文字 | 张锐
编辑 | 吴彦宇
“我的天啊”！
一年多来，“口红哥”李佳琦的话已经成为让无数女生钱包“颤抖”的诅咒。面对他那夸张的“漂亮”，嘴角挂着五彩斑斓的笑容，以及适时弹出的商品链接，小屏幕前的女粉丝们往往会失去理智，不知不觉就按下了购买按钮。. 如果你不能拒绝TF单簧管69、YSL小金条21号、香奈儿116号、DPC豹纹气垫、Resme Green Caviar Hydrating Moisturizing Mask……那说明你不能拒绝这款叫李佳琦的人。2018年双十一前夕，李佳琦5分钟内卖出1.5万支口红，至今无人打破的纪录。
马云和李佳琦同时直播
如今，从抖音走出来网红直播带货前十名，重回淘宝直播，流量巨大，从众多网红中“杀”了他，坐上了淘宝“一哥”的位置。不过，与网红张大奕、薇娅、雪梨前辈创造的过亿营业额相比，年仅27岁的李佳琦显然还有更大的提升空间。
李佳琦名列淘宝榜第二
Dumo（微信ID：youhaoxifilm）发现，自2015年明星经济爆发，四年后，带货的顶级KOL交替出现，战场从微博、微信等社交平台转向直播和短视频平台。，主力从个人网红转变为网红孵化器MCN，模式从“人带货”转变为“货带货”……无数草根人靠直播赚大钱的钱。比起在彩票中碰碰运气，成为电商网红似乎正成为一种更加“科学”的致富选择。
经历了这一切变化，唯一不变的恐怕就是深陷“网购”、忍不住“种草”“剁手”的粉丝们了。他们是网红经济的最大支柱。
粉丝不“毁”，货永存。
网红掘金：从张大奕到李佳琦
“你怎么觉得自己突然这么火了”？
“我觉得微博给了我一个很好的平台。它让我们普通人成为几乎没有透明度的KOL。”
去年，在新浪成立20周年之际，张大奕这样说过。对她来说，她有足够的理由感谢微博，因为所有的故事都是从这里开始的。
张大奕
2014年，力图打通三四线城市的微博，决定扶持时尚、美妆、旅游等垂直领域的中小博主，成立电商事业部，与阿里巴巴建立微电商系统。拥有25万粉丝、微博评论只有一百多条的小V张大奕，此时正好赶上了，与她的客户——十大电商“李蓓琳”（如涵前身）合作，开启了第一个淘宝店“我的快乐衣橱”。
当时，在淘宝网红圈里，雪梨、安娜等早期网红已经初步探索了网红店铺C2B（Customer to Business）的基本运营模式，即拍样品——粉丝反馈——模式-制作和生产-淘宝上市。
张大奕开店后，为了进一步宣传，“李蓓琳”开始购买微博范通、范头条等服务。原本是“佛系”粉丝圈的张大奕，也开始在微博上与粉丝交流。交互的。与其他网红不同，张大奕喜欢输出个人审美和生活方式，建立自己的“阿姨”“个人设计”。于是，张大奕渐渐有了一定的名气。这些从微博引流的粉丝制作了《我的快乐衣橱》，2014年创造了单店销售额过亿。
张大奕微博与粉丝互动
在社交媒体和电商同时发力半年之后，到2015年3月底，张大奕的粉丝总数达到了300万，是原来的12倍。她的淘宝店2015年也赚了3亿元，甚至超过范冰冰当年2100万美元的收入，让圈内圈外都惊叹不已。
张大奕的销量飙升并不孤单。CBNData的数据显示，名人店的销售规模在一年内翻了一番，顶级名人店的转化率比普通名人电子店高出57%。网红也被认为“比电影明星更赚钱”。职业。
在2015年12月的互联网大会上，阿里CEO张勇谈到了崛起的网红经济，称其为“新经济现象”“（网红）这个角色与制造商、设计师、卖家和消费者之间建立了全新的联系。提供者和服务器”。三个月后，“淘宝直播”开始试运营。
阿里CEO张勇在互联网大会上称之为“新经济现象”（网红）
应阿里的邀请，在淘宝直播成立100天时微博上已经拥有400万粉丝的张大奕，为自己的店铺进行了新的代言。在长达四小时的直播中，张大奕身着自己品牌的衣服，带着粉丝们参观了打版房、仓库、面料房等生产基地，并回答了“面料会不会缩水”等问题。 “什么成分对皮肤有害？” 优惠券。两小时内，店铺交易额突破2000万。
淘宝直播负责人赵媛媛表示：“2016年，张大奕为大家（直播商品）起到了示范和扫盲的作用，很多人开始觉得这件事有问题。”
2017年，在张大奕“导航”职能的带领下，薇娅站在了风口浪尖上。这个来自广州的“衣家”女孩，在娱乐圈打拼，卖掉所有线下门店搬到淘宝，卖房损失600万营业额，看到淘宝直播的商机，“我不不知道它会成为一种趋势，如果我认为它会成为一种趋势，我决定尝试一下。” 最终，凭借颜值高、口才出众、长期沉浸在服装摊位、对服装行业销售方式的深刻理解等优势，帮助薇娅在2017年迅速崛起。
通过在直播
真正让她成名的事件发生在2017年10月10日。这一天，薇娅帮助一家零粉丝的新皮草店5小时内带来了7000万件商品，在杭州只靠佣金就可以买房。这次为了带货，薇娅带着团队去海宁选款，和仓储客服沟通网红直播带货前十名，品控，讨价还价……薇娅的运营总监奥利说：“每秒一千件，一开始什么都没有，几秒钟就卖光了。”
超过400万淘宝粉丝，超过800万直播观众，2小时带货2.67亿，2018年营业额27亿……薇娅的淘宝记录以惊人的速度不断刷新。淘宝总裁蒋凡在公开演讲中称赞道：“以淘宝直播上的名人薇娅为例，它不再是一种点缀，而是一种未来的商业模式，可以实现百万人观看的直播和营业额数亿。主流。”
薇娅在淘宝上的数据
在薇娅崛起的那一年，欧莱雅专柜实习生李佳琦成为了淘宝的美女主播。第一次直播时，一天只有500多人，有时也只有1000人。一场大病之后，他甚至有了放弃的念头。经纪人道：“佳琪，再坚持两天，不行就放弃。”
几个月后，这张嘴大喊“男生第一次看你，看到的永远是口红的颜色，而不是包的颜色”，连大牌都惊呆了，现场展示了300多支口红一晚上在镜头前。男主播终于开始在淘宝上走红，淘宝粉丝增至30万。因为害怕失去追随者，他高烧了一个多星期，继续直播。2017年双11期间，李佳琦的货运量突破1000万。尽管如此，在2017年淘宝排行榜中，前20名并没有他。
2017年淘宝排行榜TOP20
2017年12月，在以微博、微信为主导的流量平台下沉之际，希望寻求更多优质流量的李佳琦决定落户抖音。彼时，抖音月活跃用户已达3亿。在没有任何宣传的情况下，李佳琦的抖音粉丝在两个月内收获了1300万。2018年3月8日，李佳琦在淘宝直播5个半小时内卖出2.3万笔订单，完成353万笔交易。从此，李佳琦走红网络。
如今，年仅27岁的李佳琦不仅开设了佳琦全球精选淘宝店，还建立了个人2+7品牌。李佳琦在淘宝榜直播排名中仅次于薇娅。
佳琦全球精选淘宝店
除了大头主播，更多的中腰主播也在诞生。淘宝公布的数据显示，2018年双12当天，超过7万场直播的成交额同比增长160%。月收入过百万的主播有100多个，粉丝过百万的主播有1200多个。赵媛媛透露，中腰主播的收入在5万到50万左右。“2018年很多中腰主播火速起来，我认识一个。2017年月收入1000多，2018年月收入达到50万。”
成名后，李佳琦在接受采访时也感叹：“没想到我现在这么有钱。”
打造网红的MCN事业
从张大奕到李佳琦，他们的成名绝非偶然。除了赶上好时机，他们背后还有电商MCN（Multi-Channel Network，网红孵化器）。
和张大奕的“火爆”速度一样，背后的MCN如涵已经是业内顶级MCN组织，而且两人几乎同时崛起：2014年还是淘宝的“李蓓琳”商店。“它已经开始了完全的企业化运作，倡导“社交媒体创造新的流量来源，利用业主的个人魅力吸引客户”，从而获得了赛富亚洲的一轮融资。CEO冯敏回忆道： “当时还没有网红经济的概念。我们刚刚试过了。SAIF Asia 认可我们通过社交平台导入流量的方法。”
2015年名人经济爆发时，更名的“如涵”签下名人张大奕，与大金、左娇娇、关阿姨等二线网红，开始规模化名人的尝试。这让如涵再次引起了资本市场的关注，完成了由君联资本领投、赛富亚洲跟投的1200万元B轮融资。
如涵官网名人介绍
看到这样一个头部案例，2016年，传统电商服装品牌也加入了“网红电商”和“网红经纪人”的竞争，“网红电商元年”接踵而至。
此时，作为领先的电商MCN，资金需求不断增加的如涵开启了C轮融资。如涵在新三板挂牌，筹资4.3亿元，估值31.320亿元，阿里成为公司第四大股东。如涵开始走向品类管理和供应链建设。1. B2B项目投资3亿元，整合服装加工商和面料供应商资源。
纵观如涵的三年，他们无一例外都提前踩到了网红经济的风口，而其他起步较晚的电商MCN却没有这么好的运气。2016年以后，虽然薇娅、雪梨等大网红也有自己的头部组织平台，但没有如涵这样大的电商MCN。
网红悉尼
2017年，当拥有完整供应商和渠道的薇娅走红淘宝，淘宝直播开始入驻一定数量的MCN机构。与2016年的单兵作战相比，2017年的制度化已经开始，但主导组织还在不断壮大。
下半年，以纳斯为首的一批直播机构派出大量主播在服装市场、批发市场等供应链聚集地进行直播。从此，供应链的概念进入了直播生态。2017年，有两到三千条供应链。“当时主播数量少，人均流量大。只要主播来了，他们的眼睛就亮了。”赵元元说道。
在此基础上，2018年淘宝直播降低报名门槛，实施组织会议系统培训制度。更多的 MCN 组织涌入并接受了专业培训。当时淘宝、淘宝发布的“淘淘”新主播发展趋势显示，2018年主播数量同比增长180%，机构主播成为主体。与一年前不同的是，一些组织开始像当时如涵那样进行正式的企业化和专业化运作。拥有千寻、曼一、漫秀、纳斯等众多知名网红的头部组织正式壮大。
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